Czy systemy z tzw. „górnej półki” sprzedawałyby się tak dobrze gdyby nie wyedukowani i utalentowani handlowcy. Jaki wpływ na decyzje o wyborze systemu klasy ERP mają hasła reklamowe. „Swoboda zarządzania”,  „najchętniej wybierany system ERP”, „Żabka kuma SAP” itp. Ile płacimy za markę, a ile za rzeczywiste funkcjonalności oprogramowania, za elastyczność, konfigurowalność, skalowalność. Wysokie prowizje handlowców i silny nacisk na wyniki sprzedaży wymuszają stosowanie zaawansowanych technik sprzedaży, technik wywierania wpływu, NLP itp.

Doszliśmy do etapu, w którym różnice między systemami ERP stały się niewidoczne dla większości przedsiębiorców. Według handlowców  ERP’y realizują prawie wszystko czego oczekuje klient, no może z jednym wyjątkiem parzenia kawy czy herbaty. W tym wszystkim jest jeden poważny problem. Klienci obietnice pamiętają i szybciej czy później ktoś się upomni o ich realizację. Ale to osobny temat który polega na odpowiednim spisaniu umowy której treści i tak nie rozumie większość prawników. Bez wsparcia profesjonalnej firmy konsultingowej klienci są w zasadzie bezradni.

Kto sprzedaje systemy klasy ERP. Nazwijmy to po imieniu. Geniusze technik wywierania wpływu.

Przesadzam. OK ale jak nazwać ludzi którzy nie potrafią się zalogować do systemu, a postrzegani są przez klientów jako super specjaliści. Prawie zawsze prowadzą równorzędną rozmowę z szefami produkcji, dyrektorami finansowymi, zarządami, wieloletnimi praktykami itp. Emanuje z nich potencjał, fachowość (pozorna – na etapie haseł), doświadczenie itp.

Jak nazwać ludzi którzy nie mając bladego pojęcia o prawdziwych funkcjonalnościach systemu, narzędziach informatycznych, sprawiają wrażenie jakby zjedli zęby na ich wdrażaniu.

Potrafią zbudować wizerunek przewagi konkurencyjnej pomimo, iż w rzeczywistości jej nie ma.

Inną sprawą jest fakt, że klienci nie chcą słyszeć prawdy. Wirtualny świat pełen półprawd jest piękniejszy i bardziej perspektywiczny niż goła prawda o prawdziwych funkcjonalnościach, ergonomii, problemach wdrożeniowych. Potencjalni klienci nie chcą tego słuchać.

NLP króluje, a nieudanych wdrożeń, niezadowolonych klientów, przekroczonych budżetów przybywa.

W dzisiejszych czasach prawdziwa wiedza ma małe szanse z ludźmi NLP. Przykładów jest zbyt wiele aby w ogóle próbować dyskutować na ten temat.

Janusz Pieklik